[转]我的工头生涯-------一点一点爆家装黑幕 工头, 家装, 黑幕

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我的工头生涯（一）--------金盆洗手

     我是一个装修施工队的工头，曾经惟利是图，坑蒙拐骗业主，可是我也曾经是个好人。现在我只是晚上上上网，开着我的小材料店，守着老婆和孩子，过着幸福的生活。我一直在想，如果没有当年高考的失利，如果我长在上海，我还会这样吗？是谁让我的良知泯灭？是谁教会了我坑蒙拐骗？是谁让我从一个单纯的青年变成了一个奸商？又是什么原因让我放弃呢？

       回想这十多年的小工、木工和工头生涯，真是感慨万千。在邻居面前，我温文尔雅。在装修中，我却一直扮演着扮猪吃老虎的角色在孩子面前，我是个好爸爸，慈爱而有严格。在我的内心深处，我对他却有着深深的愧疚，时时为他的将来的生存而担忧。 年纪越大，越不容易激动，却容易被感动了。想想这些年的所作所为，已经远不是我当年的梦想，路越走越偏。难道真的是人在江湖，身不由己吗？ 我要金盆洗手，把这些年的所作所为写出来，写出来了，心里就会好受很多，你们说对吗?

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我的工头生涯（二）--------一失手成千古恨
长在红旗下，沐在春风里

从小我的学习就很好，脑子很聪明，在班级里总是前三名，按照我们学校以前的高考经验，我的这种成绩应该是本科的水平，因此父母从来不用为我的成绩担心的。从我的内心来说，我也不担心自己考不不上大学。父母的担心就是以后没钱供我读书，毕竟家在农村，守着一亩三分田，没有多少收入的。

人算不如天算，高考那年我竟然失手了，我的精神几乎要崩溃了，在90年的我们那里，我是没有复读的希望的。

父亲只是闷着头抽烟，妈妈含泪不语，我则窝在自己的房间里，脑子一片空白。

我这个人是不敢走出门了，感觉村里每个人的眼光都不一样了，怜悯和同情，象针刺一样让骄傲的我难受，难道我的命运就只能做一个农民？过着日出而做，日落而归，一辈子种田，老婆孩子热炕头的生活吗？

怀着对大上海的憧憬，听多了大上海是冒险家的乐园，抱着对自己能力的无比信心（现在看来，是个白痴级别的想法），我向父母提出要到上海去打工。

你疯了，这个是父母的第一反应。这么多年来，村里每个人都习惯种田了，以为除了读大学之外没有第3条生存之路的，对我出去打工自然是很反对的。

“你会手艺吗？”这个是父亲的问题

“可以学的”

“学什么，跟谁学，你能养活自己吗？”

“出去了，总比在这里种田好，难道你们希望我一年靠种田赚个300元吗？这样能盖起瓦房吗？何况我读了不少书，应该可以赚到比种田多的钱的”

说服了父母，怀揣着100元生活费，我在一个自己编织美秒的前景中，稀里糊涂的来到了上海，希望能够通过我的努力，出人头地，也没想到，这只是一个美好的梦想，也使我几乎踏上了不归路。

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我的工头生涯（三）--------大上海，让我如此迷惘
在长途车上，想着自己收集的各个村里出去打工者的名单，心里想着找份工作应该不成问题，难的是今后该怎么发展，怎么提高自己。

一下车，哇，上海真大，车水马龙，美女如云，每个人看起来都是这么有钱，连包子都比我们乡下贵不少，看来赚钱的机会真不少呀。

买张地图知道怎么行路是自然不可少的，否则这么多年的书就白读了。沿着外滩走一圈，感受一下上海的风情也是必不可少的，不过现在背着大包小包不方便，还是先找个老乡，在他那里落个脚比较好。

按着名单和地址，我一个一个开始找过去，连吃了好几个闭门羹，天色已晚，心中暗暗开始有些后悔，为什么不在出来前联系好呢。想想他们也是打工的，要他们帮你推荐工作也是勉为其难了，心中也没有什么埋怨，只想着明天可以找到肯帮我的老乡。

草草找个地方住了一晚，其实草草找的地下室旅馆对我当时来说也是很奢侈的一种费用呀，好几斤鸡蛋的成本呢，没想到睡一觉都这么贵，找到老乡落个脚就变成了很现实的问题了，要是出来时候有人带就好了，工作、住宿、伙食全解决了，可是当时我已经没有回头路了。



屋漏偏逢连夜雨，船破又遇顶头浪。鲁迅先生的话在我身上体验了，现在想来，大师就是不一样，什么都替我预见到了。一连三天，除了能在老乡那里蹭个饭，睡个觉之外，对于找工作，老乡都是双手一摊无能为力。哎，要是读书的时候，不要一头扎进纸堆里，多和他们交往，吹吹牛，搞搞关系，说不定现在他们就肯帮我了，不过现在后悔已经来不及了，我只有一条路走下去了，没想到生活要比读书难很多呀。

看着名单上的人名越来越少，一种莫名的恐惧涌上心头，难道这个就是我心中的大上海吗？一个连我立足之地都没有的大上海吗？

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我的工头生涯（四）--------救命恩人名单上只有最后一个名字了，是我一个爷爷辈的人物，比我大20岁，只见过一面，在浦东的一个工地上做木工。抱着最后一线希望，我来到了这个工地，才发现，工地完工了，工程队已经走了。

刹那间，我只觉得天气一下子阴暗起来。大太阳晒下来不是热，而是刺骨的痛。漫无目的的在这个工地周围走了2圈，脑子里只有1个问题：该怎么办？该怎么办？期望着这个爷爷能象天神一样出现在我面前，说：“小王，来，跟我去干活”

身心疲惫，我在一个台阶上坐了下来，呆呆着看着人群。一个带着一大卷图纸的工程师走进了这个工地地下室。突然间，一个想法冒了出来，我象弹簧一样跳了起来，尾随这个工程师走进了这个地下室。

注意，不是抢劫

工地完工了，必然还有一些售后服务，那么工程公司必然会留一些人员在这个项目里，找到这个项目里的人，就能找到我这个亲戚，我当时就是这个想法，这个工程师就是我的最后一根救命稻草。

“你找谁？”工程师用狐疑的眼光看着我。

“我找王**”

“我们这里没有这个人”

希望如泡沫般破灭了，我又失魂落魄的走了出来。

突然，我又转身回去了（我那时候脑子转的还算快，想想工程师不可能认识所有的工人的，但肯定知道这批工人在哪里的）

“你怎么又回来的”，工程师一脸不悦。

我连忙一脸笑脸的凑上去“工程师大叔，还是想麻烦你问一下，你能不能告诉我做这个工地的施工队在什么地方吗？”

也许因为叫了叔叔，工程师态度好了很多。

“我帮你电话问一下吧”

电话的结果更令我伤心，连工头都不知道我这个亲戚的去向了。

那时候，我有些呆，眼中有泪水，但还没有落下来，竟然忘了走出这个办公室。

也许见我可怜，也许我那时的形象还可以，看起来比较老实，也许当时的人的心还比较善良，也许……

总之，工程师竟然没有赶我出办公室，竟然问了我几个问题，我自然一一老实回答了，也把我的现状说了一下。

“你到这个地址找这个人去谈谈，或许他会用你，不过你什么手艺都没有，只有干干苦力的份啦”，工程师随即在纸上写了地址和一个陈姓工头的名字，然后递给了我。

上天果然有好生之德，陈工头和我谈了一会，竟然答应让我做小工，8元/天，做10个小时，包吃包住，平时只发生活费，活完发全部剩余费用，而我则把身份证留在了他那里。

天无绝人之路呀，我那时真的这样感慨，工程师和陈工头就是我的救命恩人

如果我那时候再找不到工作，就只能回家种田了，现在是什么样子，我也不知道了，总之，肯定没有我现在生活好。

虽然，做了一段时间后，发现他们用我的目的并不是什么善意，但对我来说，能给我这个机会，就已经足够了

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我的工头生涯（五）--------刨地板，让我小赚一笔90年代的上海，一切都发展的这么迅速，到处都充满着发财的机会，可是如何去把握，却真是一门学问。

我在工地上做了将进1年的小工，扫地，搬材料，替大工收拾工具箱，总之，是你们大学生觉得装修中又苦又累的活基本上都干过了。在这1年里，我努力和工头和大工们搞好关系，希望有一天他们能看中我，收我做徒弟，毕竟大工和小工有10多元/天工资的区别呢。到了晚上，我就会咬咬呀，买包红牡丹到工头那里，发几根，让他给我看看图纸，顺便指点一下，渐渐的，也开始看的懂图纸了。偶尔放假，就跑到新华书店，找本装修的书在那里看，最终被我淘到一本最便宜，但最基础的木工知识方面的书，从此如饥似渴的开始钻研起来了。

也许年代不同了，观念也不一样。乡下中流传的偷师的事情并没有在我身上发生，我不需要偷偷的跑进办公室去看图纸，也不需要用钱去孝敬师傅，每个大工都喜欢机灵而又聪明的我，说有机会带我出去干私活，我那时候可是很感激的，现在想来，无非就是看中我这个廉价劳动力，被他榨取剩余价值而已，这个可是资本论里写的很清楚的，我的书还算没白读，以后的工头生涯也充分的利用了这条原理

机会总是给有准备的人的，而我的机会却来自看似不是机会的时候。一天我正在搬木材，看到几个大工正在那里抽烟研究图纸，于是讨好的过去凑个近乎。大工们想拿我开玩笑，指着一处图纸说说：“小王，你能算出这个圆弧的半径吗？，算出来我们请你吃饭。”

我一看，无非就是一个初中里的几何题目而已，已知：弦长，园弧最高点到弦的垂直距离，求半径的长度。于是我三下五除二的解决了，众大工惊讶不已。掂到了这些人的水平，我开始得意了，说：“我给你们出道难点的题目，做出来的话，我把这个月的工资都请你们吃饭。”

吃饭这种话题自然是不会拒绝的，于是我说：“用4个钉子，一根绳子，你们给我画个椭圆出来”，众工人在那里比划了半天，谁都没弄出来，当看到我用2分钟的时间做出来后，我就感觉到有个张姓木工的眼神变得非常异样，而且是一个比较老的木工。

晚上吃完饭，大家都喝的有点高了，我也准备上床睡觉的时候，白天的哪个张姓木工来找我

“小王，来，跟我出去抽根烟”

而我自然不会拒绝，随他而出。2个人东拉西扯了一会，其实是他在试探我的底细，而当时单纯的我自然是兜底说了出来，我的高考失败经历，我不满足现状，想赚大钱。老张的眼睛开始放亮了

“小王，现在有个生意，你愿意跟我一起去做吗”

“什么大生意呀，我可是一点不懂的”

“不是大生意，是小生意，可是很赚钱，弄不好一天就可以赚你现在1个月的钱”

“那这个还不算大生意呀”

“这个也叫大生意的话，那你就白活了，不过这个小生意现在没有多少人在做，而我又做大不动了，所以要找个人一起做才行”

“好呀，不过我不懂什么技术呀，怎么帮你”，我很没有信心的说

“这个技术很简单，我教你1个月你就会了，就是比较苦些”，老张说

“苦我不怕，有现在这个苦吗？”

“好，不过跟我做之前，我们要先谈好活怎么做，钱怎么分，否则以后我们没办法合作的”，老张到底是老江湖，事事都考虑到我前面了

于是我们三下五除二的谈好了利益分配，我从此成了老张的徒弟，每月的收入中要进贡1条牡丹做为孝敬，活也要多做很多，1个月后，我学会了最基本的使用刨子、钉钉子、用锯子的技术，然后和张师傅一起，辞去了工地的工作，开始了刨地板的生涯。

九十年代初期，上海的装修市场刚刚兴起，地板都是素板，也没有机器磨地板的这个行业，刨地板竟然是一个利润非常高的行业，我到现在还非常佩服张师父的眼光。每天，我们就是忙着到每家去刨地板，我干大头，师父干小头，大部分时间接业务，有时也在我边上指点，顺便指点一下业主的装修，教了我很多技术。1个月下来，我竟然收入到了1000元，天文数字呀，我对师父从尊敬到崇拜，也让我认识到，装修这个行业前景非凡。

师父的徒弟开始多了起来，渐渐的再也不用自己刨地板了，业务范围也慢慢扩大到了装修，竟然有钱买起了大哥大，那可是老板用的呀，我们这些徒弟也开始眼红起来了。

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我的工头生涯（六）--------初入江湖一天，我们这些徒弟们碰在一起吃饭，聊起了师傅的收入，替他算了一下以后，每个人的心都开始蹦蹦跳了，谁都没有明说，但谁都开始打起小九九了，毕竟这本帐谁都会算呀

从这天起，我发现技术只是靠来养家糊口的，而接到更多业务才能让自己活的更好。于是，在干活的过程中，我就开始特别留意师父是如何与客户交流的，如何去做预算，很多精力开始放到技术以外的地方去了。

师父不在工地的时候，我就刻意在客户面前表现的特别积极，有求必应，不断展示我的才华。

我当时知道，每个客户都是一个活广告，他们有机会给我介绍新的业务过来，你给他的印象越好，机会就越多

现在我知道的更多，感觉以前的想法还是有些幼稚，很多内幕还不大懂。现在知道，原来的客户给你介绍生意，一般都有这几种想法：

1 如果你有下家在做活，那么我这家的售后服务就有保障了，至少我家里装修要小修小补的话，还是能很快找到人的

2、给你介绍下家的话，你会把我这家做的很好，至少糨糊会捣的浅些

3、如果介绍成功的话，那么业主经济上的收入也可以得到保证的，一般我们给客户的费用都是不小的，按2006年的行情，清包工的话给个300~500回扣，或者送价值不小的礼品，半包或者全包的话至少是3%，心黑的业主有时候要到5%，否则以上海人的精明，谁会傻到免费帮你推荐呢

现在我做的这家业主是个很精明的人物，也有很多朋友要装修，我靠着一直在他家做活的优势，近水楼台，不断和他拉关系，时不时透露想自己做的意思，但业主看起来比较狡猾，言语中总是比较暧昧，我百思不得其解。为什么师父能让他不断介绍业务呢？

晚上看着新民晚报，其中的一篇关于回扣的文章吸引了我，也让我明白一些接业务的技巧。第2天我跟业主交流的时候，有意无意的跟他说起我一般给业主5%的回扣，业主看起来有些心动了，说有机会帮我介绍介绍。晚上他就单独拉我出来小聚了一把。

宾主在和谐交流的气氛中，本着共同发展，共同获利的原则下，达成了共识。业主每给我介绍一个客户，我如果成功谈下半包，他提6%，我钱一到手就要付清，如果谈成清包，则付300~500元介绍费。从交流中，我知道给他的6%的提成要高于我师父给的4%提成。

从这顿晚饭以后，我就感觉他的朋友来看装修时，他的介绍就明显倾向于我了。机会来的很快，毕竟当年装修公司还没有多少市场，消费者也不大懂，施工队的天下还是非常大的。

一个阳光明媚的下午，他带来一个客户，斯斯文文的，业主介绍说是他小学非常好的同学，姓陈（以后本文就称他小陈），准备装修中，正在找施工队，来看看他家的活。

没想到第一笔的生意这么好接，小陈看来什么都不懂，很快就敲定半包，简单的合同，10天后开工，我预估的利润有5000元，好大一笔收入呀。

到了这个时候，我就开始向师父摊牌了。一开始我觉得很不好意思，毕竟抢了师父的业务。但师父的反应确出乎我的意料之外

“小王，恭喜你走出了第一步，哪天你做成功了，别忘了师父就行，有什么需要我帮忙的，你也尽管说，我能帮就帮的”

          几年以后，经历了更多，我也明白当时师父的反应了，这个行业就是这样的。徒弟总有一天会抢掉师父的饭碗，而师父就是靠带徒弟的那个阶段，榨取他们的剩余价值，把当前阶段的利润做到最大化，到现在，这个规则还在不段重复，你可以看到很多大师父带着小师傅干活，美其名曰分工合作，其实是在用小工赚着大工的钱而已。

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我的工头生涯（七）--------纯真不再接了第一套活，自然是很忙碌的，我先用积蓄买起了开料锯、冲击钻等必需的工具，然后找以前认识的电工、泥工、油漆工，跟他们谈好每个项目的价格，分包给他们，自己则打电话回家，找到了以前1个高考落榜在家种田的同学，让他出来当我徒弟做帮工，给微薄的工资给他，重走我师父带我的那条路。

活做的很顺利，小陈也很信任我，总是带我出去买材料，而我本着客户至上的原则，专挑好货，拼命砍价。材料商们的脸色大都不好看，有的趁小陈上厕所或者看材料的时候，想私下拉我谈谈，可我都拒绝了。我那时候想着，小陈如此信任我，我怎么能做对不起他的事情呢？

何况这套活做下来，有5000元的利润，我不看重一些小回扣，我要做一个有良心的工头，做口碑，做信用，这些都是成功重要条件，书上都写着呢。

本着对小陈的信任，在他父母来看房子时，提出的修改，增加的家具，我都是有求必应，也没有让小陈签什么补充条款，没想到这个竟然是让我开始变质的一个开始。良好的开端并不代表着美妙的结局，灰姑娘遇上了王子，并不代表今后的生活一定是美满的。

一路太平无事，水电工的帐结掉了，泥工的帐结掉了，只剩下油漆工和我们木工自己的帐了，油漆活也快收场了，这些钱也要很快付出去了。于是我拿出帐本算了一下，扣除应该付出的费用，加上增加活的价格，应该还有6000左右的收入。因为自己的支出比较大，口袋里已经没有多少钱了，于是我向小陈提出要收最后一笔费用，小陈的表现有些奇怪了，说要回去跟妈妈商量一下。晚上，他们一家老小就来到了工地，说要跟我算一下最终的帐，而我提出了要把增加活的帐算进去的要求。

陈家妈妈的态度很明确，要扣钱，增加的活的钱不付，小陈在那里显得很尴尬，也许他也估计不到这个事情。双方越谈越僵，年轻的我忍不住有些冲动，说话就开始有些难听了，陈家妈妈就开始指着我鼻子骂起来，说我活做的怎么差，回扣又拿了多少。我则让她挑出我活做的问题，从哪里拿的回扣，而她又没有证据，只是凭空挑刺，双方闹得不欢而散。

拿不到钱，也就意味着我付掉了油漆工的钱后，我和徒弟2人的工资就没有了，2个月等于白干了，我有些忧心忡忡了。在旁边一直看着我们谈的油漆工开始发难了，他们怕我没钱发工资，提出要先结掉大部分的工资，否则他们就撤退了，而我只能使出缓兵之计，说明天就给他们。这一晚上，我感觉自己一下子有四面楚歌的困难了，我该怎么办？

情急之中，我又想到了我师父，说不定他能给我提些帮助。可我抢了他的生意，他会帮我吗？忧郁再三，我还是给师父打了个电话，说出了我现在的困难。师父终究是师父，虽然他当时出的点子让我感觉很为难，违背了我做人的原则，可是在当时的情况下，我已经别无选择了。

从公用电话亭回来，我就告诉油漆工，要么和我一起讨钱，要么大家都没钱，在钱没有要回来的情况下，你们退场意味着别想从我这里再能拿到一分钱，我同时把我讨钱的方法也说了一下。几个油漆工商量了半天，终于同意与我共进退了，条件是只听我3天。安顿了后方，心里宽了一大半，有师父的良策在心中，也终于能安稳的睡个觉了。

第2天一早，我按师父的计策，联系了一辆黄鱼车停在楼下，然后一个电话打给小陈

“小陈，我走了，钱我也不要了，我只从你屋里搬走我为你多做的东西，那个应该是属于我的”。

“你等等，先不要搬，我马上过来”，小陈没想到我有这个着数，明显慌了阵脚。

半个小时后，他到了现场，不过这次没有带着他的妈妈。经过唇枪舌战，我确定了可以拿到5000元，2天内先付4000元，1000元作为保证金和维修金，1年后再付，事情终于圆满解决了，我的工头生涯中的第一套房子就是这样做好了。

其实，谈的时候，我已经知道既然闹成这么僵的结局，最后1000元基本是没有办法拿回来了，但1年后我还是成功的拿了回来，只是1年后的我已经不是当年的吴下阿蒙了，无论在招数还是手段上，都比当年强了很多，这是后话了，以后有空慢慢说。

经历了这个事情，我对这个行业有了进一步的认识，你也许把自己当好人，可是业主不一定把你当好人，或者说，他的亲戚朋友不一定把你当好人，你做好人未必有好报，你只是一个地位低微的民工，没有人知道你只差几分就能读上大学，一切就因为这几分而改变了命运。而师父给我的计策也让我向一个邪恶的人更迈向一步，更多的风险和磨难在以后都不断的考验着我，心中的天平在渐渐倾斜，错误的船在驶向一个错误的港湾。

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我的工头生涯（八）--------小玩了客户一把有了第1套房子工头经验，第2套房子的装修我的策略就开始有了不少的变化

毕竟第1套装修给我的教训是：

1、 把客户的钱拿在自己手里最关键，这样不是受制于人而是制人，而且可以避免自己的利润被客户扣掉

2、 回扣是要拿的，你不拿别人还是认为你要拿的，我何必做好人还去受冤枉呢

3、 不能把钱全部付给工人，全部付清了，工人才不会管你死活呢。你手里握有工人的钱，他们就会听你话，干活也不会捅漏子

4、 客户要你增加的项目一定要谈好价格，否则以后很难结算到

5、 不要太相信客户的甜言蜜语，说不定背后就藏着一把刀

在这期间，我找到了一个很重要的地方，吴中路、虹桥路一带的民工窝。这里绝大多数是我的同乡，都是出来做装修的。每个人都是工头，每个人都是打工的，谁接到活谁就是老板，谁没活就替接到活的打工，如果谁拖欠工资，春节期间他家就会坐满讨债的，一家的日子都不会好过的。找到了一个这么好的窝，我自然不会放过，毫不犹豫的在那里借了房子租了下来。从此，我手里不缺任何工人了，1个晚上拉起个100号人也不是什么难度了，只要有钱。平常没事的时候，就和工人们一起打牌吃饭，互相交流如何与房东斗争经验，如何偷工减料，如何拿回扣等等赚钱的技术问题。从我当时的来说，我还是比较鄙视偷工减料的做法的，但对如何去拿回扣已经不再有抗拒心理，反正这些钱客户也拿不到，给材料商赚还不如我自己赚呢。

有了这些经验和朋友们的帮忙，我做的第2套装修就明显顺利多了。这个业主家在浦东三林，离恒大很近，因此买起材料来还是比较方便的，也成了我开始拿回扣的试验田了，同时，我还在这个区域接到了好几家的清包业务。

做为一个木工，就应该帮客户挑好材料，压低价格，因此我当时很积极的向客户这么说，客户也是很信任的让我跟他一起去挑选木材。刚开始，我还不能拿回扣，只是借砍价的时候狠狠的压了几个福建木材商的价格，客户一下子对我信任度暴增。有了信任度，才能实施我的第2步拿回扣的计划呀。

这时候，出了一点小事情，我的徒弟竟然先我之前去问材料商要回扣了，材料商报复性的告诉了业主。妈的，这个小兔崽子，坏我大事，为了控制住我的利益，也为了体现我在客户面前的公正性，我自然毫不犹豫的让他回了老家。这事情也让我认识到，即使以前是同学，也是信不过的，打工者之间，维系纽带的最强手段就是金钱。

为了报复一下这个材料商，我经常带客户从他店门口经过，客户就是对他家的材料有兴趣，也被我以这类话说回去了

“这个白松节疤很多呀”（其实哪有木材没有节疤呢）

“这个白松太潮了，边皮也比较多，料用起来比较费”（那时候哪有烘干的白松呀，就是有，也不是这个价格呢）

“这个水曲柳花纹太大，做在你家不好看的，还是去其他家看看吧”

“这家的细木工板我怀疑不正宗，上次我的客户就是在这里买的，里面有点空”

反正一张嘴巴2张皮，翻来覆去由你说，从其他工头里学到的这种技巧我全部在这里用上了，可以这么说，当时我的客户没有一个在他那里买材料的。材料商每次看着肥肉来肥肉去，就是吃不到嘴里，心里哪个急呀。终于有一天直接找到我，塞钱吃饭，保证以后和我大力配合，不拆我台，于是新的客户我就尽量往他那里带了，而我对客户的说法也变了，节选一部分供大家参考（当然不能全写，否则我接下来就没有什么好写的了，文章就要到此结束了）

客户：“这个白松节疤很多呀”

我说：“哪有木材没有节疤呀，你想想，人都有伤疤呢，何况木头呢。再说了，以我的水平，可以把这些节疤的木材合理利用起来，即不影响活的质量，又能降低价格，只不过木工要做的累些，到时候你记得加我点工钱呀”

被我这么一说，业主十之九八会买，而且心存感激，觉得我替他不仅仅省了钱，而且还多废了工。

客户说：“这个白松太潮了，边皮也比较多，看起来不是很好”

我就说：“木头都是地里长出来的，自然是潮的，我回去开好料，晾个3~5天就干了，边皮的地方刨刨就能用，反正做来里面的，不影响使用的，你想想，要便宜200元/立方米呢，每个地方都省点，就能省很多钱啦”

总之，要让客户开开心心的掏钱买你推荐的东西，就是要站在客户立场上替他省心省钱，现在这个商业社会不也是这样吗？这个就是叫服务

一开始，对这个三林的客户，我还是不大敢拿太多的回扣，也很谨慎，毕竟是第一次嘛，自然有点羞羞答答的，拿过几次后，感觉是真好呀，来钱真容易，比自己卖命做要省力很多了，效益也高，于是客户要带我一起去买材料，我自然是来者不拒了。这家人家，在我现在看来，是最幸运的，因为我当时还不黑，活也做的很不错，应该是我工头生涯中最幸运的一个了，接下来的那些，就只有挨宰的份了，不是我真的想宰，是这个行业逼我这样做的。

jackymao

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我的工头生涯（九）--------大刀，向客户头上砍去
97~98年间，上海装修公司开始盛行，那时候估计有大大小小上万家吧，当时，几乎家家都打广告，什么3万元装修2室一厅，1.5万全包装修60平方米等广告比比皆是。那些报价，以我战斗在第一线的工头来说，几乎都是不可能完成的任务（连回扣都算进去了），对于不懂技术和材料和质量的消费者来说，这个低价的广告诱惑力要多大有多大。而对我这种仍旧坚持着以质量求生存的工头来说，无疑是一种致命的打击，我的好多潜在客户不断拿这种报价来问我，为什么我的价格要比装修公司高很多，为什么我做不下这个价格？我一次次的据理力争，纵使我口吐莲花般的口才，也无法说服他们用我。“质量是企业的生命线”这条原则在这种冲击下，我开始怀疑这条原则的准确性了，我的原则又为了生存再次发生了变化。

马克思说：“资本来到世间，从头到脚，每个毛孔都滴着血和肮脏的东西。”

当年的装修公司，远比当年的工头肮脏的多

如今的工头，却比当年的装修公司还肮脏

在这种恶劣的大环境下，如何求生存是摆在我们所有工头面前的一个现实问题了。于是，我们几个比较要好的工头聚会开始研究这些报价内容了，最终的共识是：不弄虚作假、不坑蒙拐骗是无法做到的，要做到就必须采用以下措施

1、 大幅度降低人工

2、 大幅度降低材料质量

3、 大量缺项漏项，靠以后增补项目来弥补，碰到不肯的客户，就用些极端措施让他们就范

4、 以假乱真

要达成以上措施，必须自己要有个很大的转折，就是放弃我们自己坚持的质量标准和良心标准。没有一个人是天生好的，没有一个人是天生坏的。大环境的影响造就了一批奸商，而行业混乱无序的状况完全是某些职能部门不力造成的。现在哪些名气显赫的装修公司，哪个不是通过那几年的血腥获得第一桶金的呢？

先生存下来，再谋发展，至于用什么手段、什么方式，《资本论》里已经告诉了我们，社会在变，我也要变，于是我的业务方式发生了很大的变化，具体措施如下。

一、 大幅度降低人工

我对下面的各工种工头说，你的人工太高了，从下套活开始，我要压掉20%，至于采取何种方式，你们自己想，我也可以给你们指条明路。

“我们无法全部用60元/工的海门、启东人干活了，每个人下面都要配个40元的安徽或者四川人，而且要让他们做10个小时，这样成本就低了，如果你们不愿意，我也没办法，活是低价者得”

再过了一段时间，我要求所有工头都放弃海门、启东人，把安徽工人工资提到50，然后让他们带30元的徒弟

这2次措施，一下子让我工地的人工成本降低了40%左右，我重新获得了人工方面的竞争力，不过说实在的，活真的是天壤之别呀

二、 大幅度降低材料质量

在材料方面，我也大幅度降低了材料采购的成本，同样，是以牺牲质量求价格的方式的。

2种不同品质的细木工板，价格落差在40元左右，好的100元/张的做柜子和家具，差的60元/张的做门套，效果是一样的，内在品质确是截然不同的

找15元/平方米的杂牌塑料扣板代替25元的武峰扣板

找20~30元/平方米的瓷砖代替以前常用的品牌瓷砖

找垃圾油漆代替品牌油漆

找市场上最便宜的木门代替现在的高质量木门

找杂牌油烟机代替帅康等知名品牌的油烟机

三、 大量缺项漏项，靠以后增补项目来弥补，碰到不肯的客户，就用些极端措施让他们就范

对于预算，我采用以下措施

1、 不做任何造型，这样可以降低预算

2、 把电器、橱柜、地板让客户自己买，这样看起来总价很低

3、 把封阳台、换防盗门等项目故意漏掉，也可以让预算降低

4、 少算工程量，但在合同里留了一个陷阱，最后工程量按实结算，这样给自己追加费用留个余地

5、 客户要增加项目，报高价以弥补前期损失

四、 以假乱真

经决定，大量使用假冒伪劣产品以加强竞争力

1、 用假熊猫白胶代替真熊猫，估计每家可以增加收入100元左右

2、 用白诠夹板代替以前用的长颈鹿牌水曲柳夹板，（65-25）=40元张，平均每家需要用30张左右，可以节约1200元

3、 用山毛榉地板代替正宗进口榉木地板，而且报的是小规格尺寸的地板，厚度要低于17以下

4、 用假环球细木工板代替真环球细木工板

5、 用假立邦代替真立邦漆

6、 放弃实木踢脚线，混水全部采用泡桐，清水全部用密度板+面板做，放弃实木压角线

诸如此类措施不断，我的价格竞争优势就开始逐步明显了，而那些仍旧坚持着以质量求生存的工头逐步被淘汰出局，现在看来，就是经济学上的劣币驱逐良币的规律。但在当时，我只能说，这些工头没有适应市场潮流，观念陈旧，应该被淘汰